-
Pengasas SME berdepan tekanan berterusan — persaingan sengit, produk ditiru, platform digital, dan margin keuntungan yang makin mengecil -
Percaya pengasas mesti jalani latihan supaya boleh mengaplikasi asas perniagaan dengan cekap, & terus menyesuaikan diri apabila bisnes berkembang
Hampir dua dekad, Dr Azizan Osman mendengar pemilik perniagaan bercerita tentang realiti menguruskan bisnes. Beliau dengar bila margin mengecil walaupun jualan naik. Beliau dengar bila pengasas mengaku mereka sudah terlalu letih. Beliau dengar bila angka nampak “okay” di permukaan, tetapi ada sesuatu di bawah yang perlahan-lahan rosak.
Azizan ialah pengasas RichWorks Academy Sdn Bhd, yang kemudiannya dinamakan semula sebagai Richworks X — sebuah organisasi coaching dan mentoring perniagaan yang berpangkalan di KL. Sepanjang 18 tahun lepas, beliau telah melatih ramai usahawan melalui seminar dan workshop, sambil menjangkau audiens yang lebih luas secara online. Beliau juga pernah bekerja rapat dengan lebih 2,500 pemilik perniagaan jutawan.
“Saya dah lihat banyak kejayaan,” katanya. “Dan saya pun dah lihat banyak kegagalan.”
“Saya tak faham sangat tentang perniagaan,” katanya. “Saya cuma fikir, kalau orang lain boleh buat, saya pun boleh buat.”
Menjelang 2000, akibatnya tiba. Azizan berhutang lebih RM250,000. Along datang ke rumahnya. Tapi yang lebih teruk daripada itu, beliau masih tidak jelas apa sebenarnya yang dia buat salah. Kejelasan itu datang melalui seorang kawan yang kemudian menjadi mentor beliau — seorang ahli perniagaan di Melaka bernama Peter (Azizan tidak mahu berkongsi nama penuh bagi menghormati privasi Peter).
Peter bertanya tiga soalan. “Siapa yang ajar awak marketing?”
“Tak ada sesiapa,” jawab Azizan. Dia belajar marketing secara akademik, tetapi tiada siapa yang membimbingnya secara praktikal.
“Siapa yang bimbing awak dalam perniagaan?” Sekali lagi, tiada siapa.
“Dan masa awak membesar, adakah awak belajar perniagaan secara hands-on?” Jawapannya masih tidak.
Nasihat Peter terus terang. Berhenti berniaga. Pergi belajar sales. Cari orang yang boleh ajar awak dengan betul.
“Jadi saya buat begitu,” kata Azizan.
Dari 2001, hampir lapan tahun beliau tenggelam dalam dunia sales dan marketing. Dia pergi dari pintu ke pintu. Dia buat roadshow. Dia jual kad kredit dan perkhidmatan broadband untuk bank dan telco termasuk Standard Chartered, HSBC, dan Maxis.
“Di situlah saya bina kefahaman saya,” katanya. “Sales. Marketing. Leadership. Struktur.”
Ubah pengalaman jadi perniagaan
Richworks X bermula pada 2008. Seorang kawan datang berjumpa Azizan untuk minta nasihat tentang perniagaannya yang hampir tumbang. Azizan lakarkan pelan sales dan marketing yang ringkas atas kertas. Dalam beberapa bulan, kawan itu kembali dengan aliran tunai yang lebih kukuh dan jualan yang meningkat dengan jelas.
Kemudian datang kawan yang lain. Dan seorang lagi.
“Saya sedar ini sesuatu yang saya mampu buat,” katanya. “Bimbing orang, ajar orang, guna pengalaman saya.”
Beliau gunakan pengalaman bertahun-tahun — mendiagnosis masalah, memecahkan pasaran, dan membantu orang berfikir dengan jelas tentang cara menjual dan memposisikan perniagaan mereka. Pada tahun yang sama, beliau mendekati TV3 untuk ditemu bual.
“Saya cakap pada mereka, temubual saya. Saya tahu cara membuka potensi orang.”
Menjelang 2009, Richworks X menganjurkan acara yang dihadiri ribuan orang. Pada kemuncaknya, satu acara menarik lebih 12,600 orang di Setia Alam Convention Centre.
“Saya suka SME,” katanya. “Saya faham apa yang buat mereka berjaya dan apa yang menghalang mereka. Lama-kelamaan, saya juga nampak betapa pentingnya SME kepada ekonomi Malaysia — menyumbang sekitar 38% hingga 40% daripada hasil cukai negara. Maknanya, kalau SME berjaya, negara kita pun berjaya.”
Apa yang SME diam-diam luahkan tentang perjuangan mereka
Di belakang pintu tertutup, ramai pemilik SME bercerita tentang jurang yang makin melebar antara jualan dan keuntungan. Jualan mungkin masih bertahan, malah meningkat dalam sesetengah kes. Tapi untung makin mengecil.
“Margin makin mengecil,” kata Azizan. “Persaingan sengit. Platform digital buat hampir semua orang boleh menjual. Kilang di China buat livestreaming terus ke marketplace Malaysia. Produk ditiru. Jenama ditiru. Lepas itu perang harga,” katanya sambil menyenaraikan satu per satu dengan raut muram.
“Ia bagus untuk pengguna,” tambahnya. “Tapi tidak bagus untuk perniagaan. Dan dari sudut negara, kalau SME tak buat cukup duit, mereka tak boleh bayar cukai — hasil kutipan cukai jadi lebih rendah walaupun kadar cukai terus naik.”
Beban emosinya sama berat. Beliau gambarkan pengasas yang sentiasa berasa tidak tenang, tak pernah boleh relaks.
“Macam pergi sekolah bila cikgu boleh bagi kuiz bila-bila masa,” jelasnya. “Awak sentiasa berjaga-jaga. Setiap malam soalan yang sama datang. Boleh tak saya bayar gaji? Boleh tak saya cover EPF dan SOCSO? Boleh tak saya urus aliran tunai? Boleh tak saya bertahan sebulan lagi?”
Persekitaran macam ini menambah tekanan dan tidak sihat. “Tapi inilah perniagaan, dan persekitaran hari ini jauh lebih keras,” kata Azizan dengan nada serius.
Kejelasan lebih penting daripada berhempas pulas
Azizan menasihatkan SME supaya berfikir secara strategik dan menjangka cabaran yang mungkin datang, supaya sentiasa bersedia dan tenang.
“Saya suruh mereka rancang untuk beberapa senario. A, bila semuanya okay. B, bila pesaing letak harga lebih rendah daripada awak. Dan C, bila orang tiru produk awak. Bersedia untuk apa saja situasi bagi mereka kawalan yang lebih baik dan ketenangan fikiran.”
Satu pemerhatian penting Azizan: banyak SME sebenarnya tidak gagal secara total. Mereka masih beroperasi, masih menjual, masih bayar bil. Tapi dari segi struktur, mereka rapuh.
“Persoalannya, sama ada perniagaan itu yang salah,” jelasnya, “atau perniagaan yang betul tapi kepimpinan atau strukturnya yang salah.”
Azizan kembali kepada tiga soalan asas. Nampak biasa untuk SME, tapi beliau tekankan soalan-soalan ini membantu perniagaan bersedia dengan lebih baik dan mengenal pasti cara serta di mana mereka boleh menang.
“Apa masalah yang awak selesaikan? Masalah siapa? Dan macam mana awak sampai kepada mereka?”
Azizan berkongsi kisah Inai Republic. Pengasasnya, Syarifah Suraiha, ada perniagaan inai yang berkembang pesat — sehingga pesaing meniru produknya dan jualan jatuh 40%–50%. Daripada bersaing dari segi harga, Azizan galakkan dia fikir semula tentang masalah itu.
“Selepas buat kajian, saya nasihatkan dia tukar Inai menjadi syampu yang mewarnakan rambut dan menyelesaikan isu seperti rambut beruban atau rambut gugur. Dia ambil masa dua tahun untuk terima idea itu, tapi selepas dia lancarkan, jualan tahunannya melonjak daripada RM3 juta ke RM18 juta dalam tempoh kurang 5 tahun.”
Apabila dihubungi DNA, Syarifah mengesahkan impak nasihat Azizan dan berkata dia sebenarnya mencapai hasil RM18 juta selepas setahun barisan produk baharu itu diperkenalkan.
Dengan menetapkan sasaran pasaran, kumpulan umur, dan titik kesakitan yang spesifik, pasukan Inai Republic dapat membina mesej jenama dan pemasaran yang fokus, sekali gus menjadikan produk baharu itu berjaya, kata Azizan.
“Ini soal kejelasan. Betul-betul soal faham macam mana nak menang. Walaupun pasaran atau ekonomi keras, awak boleh menang kalau awak faham pelanggan yang betul dan tawarkan penyelesaian yang betul.”
Azizan menambah, “Jangan bersaing dengan pemain besar. Syarikat besar boleh belanja jutaan ringgit untuk retail dan pengiklanan. Tapi sebagai SME kecil, awak boleh fokus pada personalisasi dan selesaikan masalah spesifik pelanggan.” Atas usaha beliau menyokong pengasas SME, Azizan baru-baru ini dilantik sebagai Profesor oleh Innovative University College yang berpangkalan di Kuala Lumpur. Beliau juga merupakan pengerusi universiti itu.
Kenapa Januari penting dan apa yang perlu berubah
Selepas berhempas pulas menutup tahun pada Disember, ramai pengasas mula melonggarkan.
“Itu satu kesilapan,” kata Azizan. “Dalam persekitaran yang lebih kompetitif, Januari, Februari, dan Mac menentukan seluruh tahun.”
Beliau gesa pengasas gunakan awal Q1 untuk menilai semula asas-asas. Dari mana keuntungan sebenarnya datang. Adakah pelanggan sudah berubah. Adakah model perniagaan masih relevan.
Banyak masalah SME berpunca daripada kekurangan pendidikan asas perniagaan. Apabila ditanya apa yang SME perlukan untuk beralih daripada mod bertahan kepada pertumbuhan mampan, Azizan memberi satu analogi.
“Jururawat ialah kerja yang silap sedikit boleh mengancam nyawa pesakit. Awak perlukan latihan yang betul, pengalaman praktikal, dan kefahaman kukuh tentang asasnya. Kalau awak nak seorang jururawat menjaga ibu bapa awak yang terbaring, sanggupkah awak ambil sesiapa saja? Perniagaan pun sama. Awak perlukan ilmu dan kemahiran yang betul untuk melakukannya dengan cekap.”
Azizan menambah, “Kalau saya berpeluang bercakap dengan menteri keusahawanan, saya akan cadangkan satu program wajib untuk sesiapa yang mula berniaga. Mereka mesti jalani latihan, macam ejen insurans, supaya mereka boleh mengaplikasi asas perniagaan dengan cekap.”
Latihan, katanya, perlu berkembang seiring perniagaan.
“Apabila SME mencapai tahap jualan tertentu atau mahu mendapatkan pembiayaan, mereka patut melalui program yang lebih maju. Kerajaan belanja RM40 bilion untuk MSME pada 2025. Macam mana kita tahu duit itu sampai kepada orang yang betul? Tidak mendidik mereka adalah cara paling cepat untuk menyediakan mereka kepada kegagalan.”
Seminar latihan tradisional tidak lagi berkesan
Walaupun beliau sendiri menawarkan banyak kursus latihan, Azizan berpandangan seminar latihan tradisional tidak lagi berkesan.
“Dulu bila kami buat seminar di dewan (dengan audiens besar), peserta balik dan berdepan situasi yang jauh berbeza. Penyelesaian itu mungkin tak berkesan. Sebab itu, sejak 2018, pendekatan kami sekarang lebih kepada pemantauan rapat, coaching, dan consulting. Kami ada 20 coach berpengalaman yang kekal bersama awak untuk menyesuaikan, memperhalusi strategi, dan membantu awak menang,” jelasnya.
Buat masa ini, mereka melatih sekitar 300 usahawan pada satu-satu masa. Kini kerja Azizan kurang tentang motivasi, lebih tentang diagnosis. Mendengar dengan teliti dan bertanya soalan yang sukar untuk membantu pengasas mendapatkan semula kejelasan.
Perjalanan digital dan peranan AI
Transformasi digital bukan perkara baharu. Ia sudah lama menjadi sebahagian daripada cara Azizan berfikir tentang skala.
“Dalam 99%,” katanya, apabila ditanya berapa banyak AI mengubah cara dia menguruskan perniagaan. “Kalau satu sistem boleh meniru apa yang kita sedang buat, kerja jadi jauh lebih mudah.”
Seawal 2015, beliau mula mendesak pasukannya mendokumentasikan proses dan membina sistem yang boleh meniru aliran kerja manusia. Beberapa tahun kemudian, ketika bekerja dengan profesor dari sebuah universiti, idea-idea itu menjadi lebih jelas.
“Kami bincang apa yang akan datang selepas ini. AI ialah salah satu trend utama,” katanya.
Daripada membina aplikasi baharu yang kompleks, RichWorks fokus pada platform yang orang sudah selesa gunakan.
“Mula-mula kami fikir kami perlukan aplikasi sendiri,” jelas Azizan. “Sekarang kami cuma guna WhatsApp. Orang sudah tahu macam mana nak guna.”
Apabila ChatGPT dilancarkan, Richworks X mengintegrasikannya ke dalam sistem WhatsApp mereka untuk mengendalikan pertanyaan dan konsultasi. Sistem itu kini berkembang menjadi model AI peribadi yang disesuaikan dengan metodologi dan data Richworks X.
Sistem AI itu dibangunkan secara dalaman oleh pasukan penyelidikan Richworks, pada mulanya oleh tiga orang. Prototaip pertama untuk pelanggan dilancarkan pada Jun 2025 selepas beberapa bulan ujian, dan hari ini pasukan sekitar 10 orang merentas beberapa pasukan projek terus memperluas keupayaannya, dengan sokongan penasihat luar bila perlu.
Ini kini menjadi teras kepada rancangan organisasi untuk berkembang ke luar Malaysia, ke seluruh ASEAN, dan akhirnya ke peringkat global. “Supaya kami boleh bantu lebih ramai pemilik SME tanpa terhad oleh tenaga kerja,” kata Azizan.
Hari ini, Richworks X mengendalikan platform bersepadu Telegram–WhatsApp di mana AI mengendalikan respons, memantau aktiviti, dan menjejak prestasi. Laporan pun sudah automatik.
Walaupun organisasi besar boleh bergerak pantas, Azizan mengakui banyak SME, terutama dalam pembuatan, sukar menerima teknologi.
“Kebanyakan SME mahu semuanya lebih pantas, lebih baik, dan lebih mudah,” katanya. “Tapi mereka tak faham betul-betul macam mana teknologi itu berfungsi.”
Kos, tambahnya, sering disalah faham.
“Orang fikir ia mahal. Tapi walaupun ada kos, kecekapan yang awak dapat menjimatkan lebih banyak dalam jangka panjang.”
Menurut Azizan, jurang yang lebih besar ialah pendedahan dan pendidikan. SME perlukan kefahaman yang lebih jelas dan praktikal tentang cara alat digital dan AI boleh digunakan dalam operasi harian mereka. Beliau memberi contoh Singapura.
“Apa yang saya suka ialah betapa seriusnya mereka. Setiap warganegara atau penduduk tetap diberi pembiayaan untuk latihan AI, dan mereka dijangka menyelesaikannya. Guru pun dilatih untuk faham AI.”
Di Singapura, program kerajaan menampung sehingga 70% daripada yuran kursus AI, dengan sokongan tambahan untuk mereka yang berusia lebih 40 tahun — menjadikan latihan AI sebahagian daripada usaha lebih besar untuk peningkatan kemahiran sepanjang hayat dan daya saing negara.
Trend SME seterusnya
Azizan percaya fasa seterusnya untuk SME bukan sekadar pertumbuhan, tetapi membina perniagaan yang boleh dijual.
“Salah satu hala tuju kami ialah membantu pengasas membina nilai perniagaan yang sebenar,” katanya. “Supaya satu hari nanti, mereka boleh exit.”
Namun, memang diketahui ramai SME masih bergantung sepenuhnya pada pengasas. Bila pengasas bersara atau berundur, perniagaan itu sering tamat bersama mereka. Pada masa yang sama, kumpulan usahawan baharu sentiasa muncul, dan sebahagian daripada mereka mahu memiliki perniagaan, bukan bermula dari kosong.
“Mereka mahu sesuatu yang sudah terbukti,” jelas Azizan.
Untuk menyokong peralihan ini, Richworks X melesenkan satu kerangka harta intelek (IP) dari Amerika Syarikat yang fokus pada penciptaan nilai perniagaan. Tujuan kerangka itu ialah membantu pengasas membina syarikat yang tersusun, boleh diukur, dan akhirnya boleh dijual. Ia membimbing SME memformalkan operasi, mendokumentasikan proses, menjejak prestasi kewangan, dan menyusun data supaya perniagaan boleh berjalan tanpa bergantung pada pengasas. Azizan enggan mendedahkan nama platform itu, dengan alasan masanya belum sesuai.
Dengan mengukuhkan sistem, tadbir urus, dan keuntungan, kerangka itu membolehkan pemilik perniagaan menetapkan penilaian yang lebih jelas dan boleh dipertahankan untuk syarikat mereka — sama ada untuk pelaburan, pewarisan, atau jualan akhirnya. Malah, Azizan melihat teknologi, sistem, dan pemilikan IP akan menjadi teras kepada trend ini di seluruh ASEAN.
“Trend seterusnya di seluruh ASEAN ialah membina perniagaan dengan niat untuk dijual, sementara pemilik baharu masuk untuk menskalakan dan mengembangkannya lagi,” ramalnya.
Tidak syak lagi, Azizan dan Richworks X berada pada kedudukan yang baik untuk membantu kumpulan pemilik baharu ini membawa perniagaan ke peringkat seterusnya.
“Salah satu hala tuju kami ialah membantu pengasas membina nilai perniagaan yang sebenar,” katanya. “Supaya satu hari nanti, mereka boleh exit”
Prof. Datuk Wira Dr. Azizan Osman
Strategis pertumbuhan perniagaan, mentor dan hos TV & podcast – membimbing pengasas dan MSME melalui pengembangan dan skala.